Кто целевая аудитория магазина зоотоваров? Портрет покупателя зоотоваров в 2026-2027. Что говорит статистика

Понимание своей аудитории — это не просто «знание», а инструмент, который помогает формировать ассортимент, выстраивать коммуникацию и увеличивать продажи. Давайте разберёмся, что представляет собой современный покупатель зоотоваров и кто формирует спрос на оптовом рынке.

Розничный покупатель: кто тратит деньги на питомцев

Портрет в цифрах

Согласно исследованию ВЦИОМ, проведённому по заказу компании «Четыре Лапы», 70% российских семей владеют домашними животными. При этом:

• 79% владельцев держат кошек

• 48% владельцев держат собак

• Среди владельцев собак 24% предпочитают малые породы, крупных выбирают реже

43% владельцев тратят более 3 000 рублей в месяц на покупку зоотоваров, а 48% — на различные услуги: ветеринарные клиники и груминг. Основные статьи расходов — корм, лакомства, средства от паразитов, лекарства, наполнители для туалетов, товары для ухода и игрушки.

Поведение и ценности

Питомец — член семьи. Владельцы воспринимают животных как полноценных членов семьи. 95% опрошенных считают, что питомцы помогают пожилым людям справляться с одиночеством, а 89% — что они учат детей ответственности. Это меняет подход к покупкам: владельцы выбирают не просто «товар», а заботу о близком существе.

Не готовы экономить на качестве. 72% владельцев не готовы сокращать расходы на корм даже при финансовых сложностях. Покупатели целенаправленно ищут способы сэкономить, но не за счёт качества питомца. Феномен роста рынка зоотоваров в кризис — это история не о роскоши, а о необходимости.

Осознанный выбор. Покупатели читают составы, изучают происхождение ингредиентов и следят за отзывами — это отметили 92% респондентов. При выборе питания обращают внимание на состав, калорийность и наличие функциональных нутриентов.

Траты стабильны даже в кризис. Несмотря на рост цен (в 2025 году офлайн-цены выросли на 10,8%, онлайн-каналы показали небольшое снижение — около 2%), товары для животных остаются в «базовой корзине» россиян. Владельцы не готовы оптимизировать траты на питомцев.

Категории товаров, которые растут

• Лакомства — лидер по темпам роста в современной рознице (+24,3%)

• Аксессуары — взлетают онлайн (+29%) и офлайн (+24,3%)

• Зоокосметика и уход — рынок растёт быстрее общего рынка зоотоваров. Активно растут продажи спреев, масок, кондиционеров, средств для ухода за лапами и полостью рта

• Функциональные корма — доля в кошачьей линейке достигла ~34,4%, в собачьей ~17,6%

Тренды 2026-2027 годов: что формирует спрос

Чтобы понимать своего клиента, нужно видеть, куда движется рынок.

Рынок становится lifestyle-индустрией. Побеждают те, кто совмещает заботу, технологичность и доступность. Это значит, что покупатели ждут не просто товара, а целостного опыта.

Омниканальность — стандарт. Покупатели используют разные каналы: спецзоо — для глубины ассортимента, хард-дискаунтеры — для охвата, маркетплейсы — для привлечения и теста новинок. Оптовым клиентам важно присутствовать во всех каналах.

Растёт спрос на функциональные и нишевые продукты. Ветеринарные диеты, монобелковые рецептуры, гипоаллергенные линейки, уходовые средства для животных с чувствительной кожей.

Локальные бренды усиливаются. Российские производители активно занимают освободившиеся ниши, предлагая продукцию заметно дешевле импортной. Локальные марки и СТМ растут быстрее национальных брендов.

Инфляция — драйвер роста цен, но не падения спроса. Продажи в денежном выражении увеличились на 15,7%, в натуральном — лишь на 6%. Это значит, что рынок растёт за счёт цен, но спрос остаётся устойчивым.

Как это знание помогает вашему бизнесу

Понимание портрета покупателя — это не теория. Это практический инструмент для:

• Формирования ассортимента. Если вы знаете, что груминг-салоны активно закупают уходовые средства, а питомники — корма больших объёмов, вы можете предлагать им именно то, что им нужно.

• Настройки коммуникации. Владельцы питомников ценят надёжность и стабильность. Кинологи — функциональность и прочность. Селлеры маркетплейсов — маржинальность и лёгкость логистики. Говорите с каждым на его языке.

• Планирования сезонных закупок. Пик спроса на уходовые средства — осенью. Весной — средства от паразитов. Летом — товары для путешествий. Зная это, вы можете предлагать клиентам то, что им нужно, когда это им нужно.

• Увеличения LTV клиента. Когда вы понимаете бизнес своего клиента, вы можете предлагать ему решения, а не просто товары. Это строит долгосрочные отношения.

Рынок зоотоваров в 2026 году — это рынок, где питомец стал полноправным членом семьи, а забота о нём — не роскошь, а необходимость. Ваши клиенты — это не просто «покупатели». Это люди и бизнесы, которые обслуживают 70% российских семей, имеющих домашних животных.

Понимая, кто ваш клиент и что им движет, вы сможете не просто продавать товары, а выстраивать партнёрские отношения, которые приносят прибыль обеим сторонам.